把這個女白領送走之後。

那三個人又忍不住過來詢問，最先開口的是剛才給那個女白領介紹產品的銷售。

“陳總，為什麼會這樣？我明明跟你一樣都是介紹產品，為何她跟你買不跟我買？”

陳哲笑了笑。

“你想知道為什麼嗎？”

“我想知道為什麼？”

其他兩人也點頭，他們都想知道為什麼。

陳哲走到旁邊坐了下來，剛才那個銷售就立馬給他端了一杯水，虔誠的看著他。

“其實原因很簡單，我抓住了客戶的需求，而你沒抓住。”

這句話如果是放在這個客戶沒有成交之前說的，那個銷售壓根就不服，可是這個女白領成交之後，他對陳哲是徹底的服氣了，剛才他費了半天的口水都沒能把那個客戶拿下來，陳哲隻是簡簡單單說了幾句話，那個客戶就成交了。

這實在是對比太明顯了。

“需求？怎麼抓住客戶的需求？”另一個銷售問道。

“這一點呢，說起來複雜，但其實道理也很簡單，換位思考。”

“換位思考？”

“對！就是換位思考，我問你，剛才那個客戶你覺得她的需求是什麼？”

陳哲問道。

那個銷售想了一下。

“買一個空調。”

“嗬嗬，對也不對，應該說她的需求是買一個特彆的空調，帶有優越性質的空調。”

“啊？”

陳哲這句話把這三人搞懵了。

“帶有優越性質的空調？我們店裡有這種東西嗎？”

“沒有可以創造啊！有時候為了成交，是是可以想點辦法的，關鍵在於你想不想成交，想不想賣出東西。”

“我們當然想賣出東西。”

“陳總，我還是不太明白你所說的優越性質的空調是什麼？”

店長好像比較關注這個。

“你們沒有看那個女人的裝扮嗎？”

“看了，穿的很時尚，挺漂亮的，手裡拿著的是名牌包，手機也是最新款的，這有什麼問題嗎？”

“她是沒什麼問題，有問題的是剛才你跟她的對話。”

“我跟她的對話？”

那個銷售回想了起來，想了一遍，好像沒想懂。

“我直接說了吧，那個女人一走進來，給我們第一眼感覺就是她不差錢，可是你剛才跟她一直在說價格的問題，她其實從頭到尾對價格都沒有多大的情緒波動，這樣我們可以斷定她對價格不是很關心，在你說出你七大姑八大姨都會買這台空調的時候，她微微皺眉了，她應該是不喜歡跟彆人一樣的東西，特彆是不喜歡跟你七大姑八大姨一樣，她需要的是上檔次的東西，這一點我們從她的穿著都可以看得出來，我們店裡上檔次的東西是什麼？你們知道嗎？”

“是我們店裡賣的最貴的那一款？”

“還不算，我們店裡最上檔次的東西是我們的牌子，還有我們的董事長。”

聽到陳哲這樣說，那三個人目瞪口呆。

“董事長也算？”

“那當然算了！剛才那個客戶臉上有微微整容的痕跡，所用的東西都是名牌的，那就說明此人有一定的愛慕虛榮，但是她也不表現的那麼明顯，對於這種有點裝的人，那麼你就要給她上麵子，顯然，限量款，還有我們董事長親自簽名的東西，足夠上檔次，她買回去之後可以跟自己的小姐妹炫耀，這就是她購買這台空調最大的動力。”

那個店長又說了。

“可是陳總，單獨為一個客戶去設計一款新的空調，這值得嗎？雖然我知道你跟洛董關係好，但是你經過她同意了沒有？如果她不同意怎麼辦？到時候空調生產不出來，那個客戶又回來鬨，那對我們不是有影響嗎？”

“你考慮的這個問題的確是存在，不過這也是一個機會，那個客戶願意花錢就說明有市場，現在的這種環境你們也知道，我們超市裡的空調滯銷，那麼其他超市包括整個大環境應該也差不多如此，在這個時候有客戶願意花更多的錢去購買限量款，那就說明這是一個新的渠道，而且新空調的設計，過程也沒有那麼繁瑣，我們隻說的是限量款，又沒有說是有各種功能，我們甚至隻需要換一個殼，讓洛總在上麵簽名就行了，我相信洛董會答應的。”

剛才想出限量款，這是陳哲臨時決定的，人有時候就需要大膽果斷一點，一直唯唯諾諾，循規蹈矩，是不會有什麼成就的。

那三人聽完之後覺得很有道理。

“陳總，你能不能教教我們？我們也想像你一樣賣出空調。”

剛才那個銷售說道。

“對啊陳總，你就教他們兩招吧。”

店長也用渴望的眼神看著陳哲。

“哈哈，賣空調還是你們比我專業，我沒有什麼好教你們，互相探討是可以的，就比如說我剛才的第一個客戶，那對夫妻，一看就是關係比較好的，兩人粘度很高，那就說明很可能是新婚或者說是熱戀期不久，這時候，女方的意見往往是比較重要的，我們需要把更多的注意力放在女方身上，他們多次強調過價格問題，那就說明他們有需求，但是現在的問題就是價格太貴，他們不敢買，所以我的補貼優惠政策就起到了關鍵性的作用。”

“那第二個呢？”

那個銷售已經拿起了筆記本。

“第二個一看是就是個上班族，他腳步匆匆，看起來很忙，這種人或許在大家眼裡是沒有多少成交的感覺的，但是我們要反向去想，這樣一個人，在他時間如此匆忙的情況下還來我們的店逛了一下，這就說明他有非常強烈購買空調的欲望，他購買空調是給他母親的，那就說明這個人是有孝心的，我們需要肯定他的孝心，並且強調我們的價值。”

那兩個銷售點了點頭。

筆記本上已經記得密密麻麻了。

陳哲又去其他店逛了一下，由於其他店的品牌他沒有跟人談下來，所以價格補貼這一塊暫時不提。

他隻是作為普通的銷售在店裡麵站崗，但就算是這樣，他依舊在那些門店賣出了東西，而且還是銷量最高的。

陳哲就這樣在超市裡的那些家電區逛了一圈，一直待到晚上才回到王德的辦公室。

他剛回來電話就打了進來。

是洛桂芳的電話。

“我聽說你小子今天在超市裡麵做了一回銷冠，還拿我的名字招搖撞騙，你是怎麼想的？”

陳哲並沒有聽出洛桂芳生氣的意思，所以他就解釋了起來。

“洛姐，在回答你這個問題之前，我想問一下你們最近的空調銷量怎麼樣？”

洛桂芳停頓了一下。

“銷量大幅下降，海外訂單也少了，如果不是你之前提醒過我要注意員工福利這一塊，那麼這次政策下來或許我也得破產。”

這一次的政策，對東海市很多企業，特彆是出口企業，造成了毀滅性的打擊，洛桂芳因為之前陳哲對她有過提醒，所以她改革了一下，但是改革不是很徹底，她也失去了很多的訂單，現在長河集團的情況不是很樂觀。

“洛姐，現在大型家電的困境可能隻是個開頭，等到後麵海外那些退貨回來的商品衝擊市場，那時候可能真的才是雪崩，那些出口不了的企業隻能轉內銷，到時候價格肯定會大幅度的下降，我之所以要降價就是為了提前占領市場。”

對於陳哲的這個觀點，洛桂芳表示非常認同。

“這一點我們也清楚，其實我們也一直在考慮降價，但是我們輕易降價的話，會害死很多人，一些二線的空調品牌，在我們降價之後他們是沒有存活的空間的，而那些人是我多年的朋友，我如果這樣做就會害死他們。”

左手是公司的未來，右手是之前幫助過自己的人。

無論選擇哪一頭，洛桂芳都覺得很難。

陳哲明白洛桂芳的顧慮，因為他想到了以前市場上有三種涼茶。

老大跟老二打價格戰，把老三逼死了。

嗬嗬，說起來有點搞笑。

但實際上，情況都差不多。

大品牌要打價格戰，那是一件關係到很多人利益的事情，所以他們不能隨便降價，他們一旦降價，死的就是他們那個階層下來這個階層的人。

低端品牌有低端品牌的活法，高端品牌有高端品牌的榮耀，隻有中端品牌，位置就非常尷尬，它上不去也下不來，時時刻刻都很被動。

“我現在的處境很難，我不降價，那麼我公司未來能不能活下去都是個問題，但是我降價的話，之前幫助過我的那些老朋友，說不定都要去跳樓，現在董事會的很多人逼我，我一直沒辦法下決定。”

陳哲安慰了洛桂芳幾句，隨後他想到了遠在國外的趙瑞。

“洛姐，沒有美盟的市場，咱們換個地方不行嗎？”

“你說的是趙瑞吧？”

趙瑞在國外一直在做二手空調，還有長河集團品質不達標的空調，他這條線做的還很不錯。

“是的，你覺得那邊有希望嗎？”

“我其實考慮過，但是那邊的市場還是太小了，根本沒辦法消費我們那麼多產品。”

夏國是世界上最大的製造國。

美盟國家是世界上最大的消費國群，這兩者的關係一直息息相關，現在消費國要卡生產國的脖子，這讓洛桂芳這一些企業家非常的難受。

生產出來的東西賣不出去，那麼就沒辦法繼續運轉這個巨大的公司。

“洛姐，有沒有考慮過DK平台？”

“網購？”

“是的，我看了很多相關資料，我們的產品出口到國外，都是經過一層又一層的，成本價2塊錢的東西，最後賣到國外消費者的手上可能就變成了50塊，這對國外的消費者來說也是壓力很大，我們要賣東西，他們要買東西，那為什麼不去掉他們這個中間商呢？”

“這……好像有點搞頭，你有沒有完整的計劃？”

陳哲隻是隨便提了一下，國外的網購環境如何，他其實也不是很清楚。

他如實跟洛桂芳說了。

“行，那我跟下麵的人計劃一下，對了，你們玲瓏會所能不能也參與進來？因為你們的直播我都看了，你們的主播潛力很大。”

“這當然可以，我回去就跟……我下麵的人商量。”

陳哲把“胡姐”這兩個字脫口而出。

“好，你抽個時間來我公司一趟，咱們當麵聊。”

“行。”

……